并不是所有的公司都可能成为收购对象，恰恰相反，大多数正常运营的公司并无意被收购。对于这样的公司，如果想说服它们接受收购，即使能成功也需要付出高昂的代价。所以，中国企业在海外进行收购，其目标公司中大部分会是本来就愿意或至少不排斥被收购的公司。而对于这样的公司，中国企业需要理解对方为什么愿意出售。

　　自愿成为收购目标的情况常见有几大类。第一类是一个公司计划出售旗下的某项业务或资产。这可能是出于战略考虑，比如调整公司的业务方向、剥离非核心业务，也可能是因为财务需要，为公司的生存和发展筹措资金。比如，2005年IBM向联想集团出售其个人电脑业务就是因为IBM计划退出个人电脑市场，而将更多的资源集中到为企业提供IT解决方案。在这样的交易中，由于被剥离的业务往往在采购、销售、售后服务、销售信贷和财务管理等方面依赖于母公司的支持，收购方需要预先对交割后这些方面的工作做出筹划和安排，为此在许多这类收购中会约定，交割后的一段过渡期内由卖方为所剥离的业务继续提供这些支持和服务。

　　对欧美市场上发生的并购的数据分析表明，总体而言并购能够产生收益（如协同效应)，但这些收益的绝大部分都会通过买方支付的溢价被卖方获取。一个例外情况是买方收购卖方的部分资产（从卖方而言也就是资产剥离），这部分资产占卖方业务的比例不大，但占买方业务的比例较大：在这种情况下，卖方是在出售规模较小的非核心业务，有可能对价格不会过于计较，从而使得买方也得以在一定程度上分享并购的收益。（Donald M. DePamphilis, Mergers, Acquisitions, and other Restructuring Activities, 6th ed., Academic Press, 2012）。

　　对于另一大类常见的目标公司，其现有股东是财务投资者，如股权投资基金。这些目标公司通常只是在数年前才被现有的财务投资者收购，而投资者的目的就是通过上市或转卖套现获利退出，这样的情况为中国企业的介入创造了机会。万达集团2012年9月收购美国连锁影院公司AMC就是一个例子：AMC于2004年被摩根大通旗下的股权投资基金和阿波罗基金联合收购；八年后，经过全球金融危机，又等来了经济复苏，财务投资人急于为其投资寻找退出的路径。因为这类公司股东的根本目的就在于获利退出，所以对于被收购不会有任何抵触，而且这类公司已至少经历过一次收购（即被财务投资者收购），其管理层和员工能够更平和地接受交易，收购后整合中的阻力也会相对小些。另一方面，作为财务投资者，这类目标公司的股东在金融和并购交易方面经验丰富，对价格高度敏感，收购方较难在收购这类公司时赚到便宜。

　　第三类常见的目标公司是家族企业，出于家族世代交替或者家族内财产分配等原因而被出售。比如，三一重工2012年收购的德国混凝土公司普茨迈斯特，在收购前由其创始人Karl Schlecht全资拥有，Schlecht当时已是80高龄，但其子却无意接班，所以必须对身后之事做出安排。中国企业在海外收购的许多中小企业也往往属于这个类型。欧美市场上的并购数据显示，对非上市公司的收购以及规模较小的收购，平均而言对收购方的回报较高，而家族企业往往属于这种情况。在家族企业中，有时企业的创始人还健在，对企业有较深的感情，希望看到企业及其员工有一个良好的归宿，所以可能更倾向于向产业投资者出售，对于价格的敏感度也可能低于财务投资者。

　　兼并收购中第四类常见的目标公司则是处于业务困境或瓶颈，需要新的契机（如资金或市场）提供进一步发展的动力。这些公司中甚至有些已濒临破产或进入破产程序，而债权人（主要是银行）一般无意长期持有公司股份，想尽快变现脱手。潍柴集团于2012年1月宣布收购的意大利游艇公司法拉帝集团，万向集团2013年1月完成收购的美国锂电池制造商A123 Systems就都属此类。全球金融危机以来，发达国家中的许多公司陷入困境，为中国企业的收购提供了潜在的目标。但是，处于财务困境的公司往往会有多方债权人，债权债务关系复杂，而公司的状况又往往需要收购方能够快速决策并完成交易，以避免目标公司的状况继续恶化，这对中国企业的交易执行能力提出了很高要求。更重要的是，许多这样的目标公司沉疴已久，扭亏为盈难度很大，能否成功既取决于公司的市场和业务，也取决于公司的法律环境（如裁员成本），这些问题对于像中国公司这样来自别国的收购方尤其具有挑战性。

　　需要指出的是，我们只是描述了一些有典型性的目标公司的类别，这些类别并不是穷尽性的。而且，不同类别间也并不一定互相排斥，同一项交易可能同时具有多种特性。比如，潍柴动力2012 年 12月入资的德国机械制造公司凯傲集团（KION Group）的现有股东就是财务投资者，凯傲集团于2006年被股权投资基金KKR和高盛联合收购，所以这项交易中的目标公司带有上述第二类的特性；与此同时，在这项交易中，潍柴动力还以2.71亿欧元收购了凯傲集团旗下林德液压业务的70%股权，该项交易于是也有了上述第一类（即剥离出售部分业务）的因素。

　　兵法云，知己知彼，百战不殆。中国企业在进行海外并购时，需要深入了解和认识自己的交易对手和目标公司，而对手接受交易的背景和动机则是其中重要的一部分。

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